El arte de comunicarte
La comunicación es uno de los pilares básicos de un emprendimiento. Sin comunicación, no habrá ventas.
Quizás te suene un poco tópico o a lo mejor estés pensando en que lo importante es que hagas bien tu trabajo y listo, y sí, es un tópico y hacer un trabajo bien es fundamental pero querida, por mucho que hagas bien tu trabajo, si no comunicas, nadie se va a enterar de lo que haces y de que lo haces bien, por eso para mi, comunicar es uno de los pilares fundamentales de cualquier negocio.
Parece algo muy básico, todas las personas tenemos conversaciones todos los días y damos por hecho que comunicar es fácil y que lo sabemos hacer, pero nada más lejos de la realidad.
En mi vida empresarial, tuve que trabajar mucho esta parte y sigo haciéndolo porque es verdad que comunicar a mi me encanta, siempre me ha gustado y se me da muy bien en la parte física, en las conferencias que doy y en todas las formaciones que he dado a lo largo de mi vida, pero amiga, desde hace unos años hay otra parte comunicadora que es la de las redes sociales que cambia tanto que a veces cuesta seguir el ritmo (sí, a mi también me pasa).
Digo que tuve que currarme mucho esta parte porque cuando monté mi primera empresa se trataba de un espacio único en Galicia, no tenía referentes de nada igual y lo que yo ofrecía era muy raro. Era un café pero no era un café, era un espacio de juego alternativo pero no era sólo un espacio de jugo alternativo, dábamos charlas y talleres pero no cualquier charla o taller, hacía eventos varios pero muy únicos… en fin, que me pasé unos cuantos meses de intentar explicar lo que era sin éxito e invirtiendo bastantes horas en ello.
Recuerdo la primera vez que me contactó un periódico para hablar de ello, cuando leí la noticia, al mes o así de abrir las puertas pensé: vale, hay problema comunicativo, no me han entendido.
Desde entonces estoy muy atenta a comprobar que la persona que me escucha me entiende aunque me habría encantado saltarme el paso de que mi primera noticia en prensa explicara algo que no era.
Por eso he decidido sacar este tema a la luz, porque la comunicación es clave y porque no quiero que te lleves el chasco que me llevé yo cuando leí aquella noticia.
¿Cómo puedes saber tú que tu comunicación no está funcionando?
Lo que más me encuentro entre las mujeres a las que asesoro en sus negocios es esta frase: “siento que no entienden lo que ofrezco”.
Quizás te suene a ti también, porque es muy común. Hoy en día nuestros negocios no son tan sencillos como “tengo una tienda de ropa” o “soy fotógrafa”.
Nuestros negocios son muchísimo más que eso y ofrecemos servicios que quizás nunca antes se han ofrecido porque tenemos una ventana al mundo muy grande y porque la propia evolución ha hecho que se hayan ido creando nuevos nichos de mercado muy variados y que antes no existían.
Además, como personas consumidoras tampoco nos vale cualquier cosa. Buscamos comprar experiencias, cambios, atención personalizada… nos fijamos en el producto, sí, pero buscamos otro nivel de satisfacción que no se limita a me compro un conjunto mono.
Por eso, una de las preocupaciones que debemos tener como empresarias es la de definir una oferta única y atractiva, con una propuesta clara y apetecible.
¿Y cómo podemos hacerlo?
Pues te voy a contar cómo enseño yo a mis clientas a crear estas propuestas de valor y cómo puedes comunicarlas para que la gente realmente entienda lo que haces y decida comprarte.
Lo primero, define muy claramente el problema de tu cliente.
Piensa que tu cliente o clienta quizás todavía no sabe que tiene ese problema o que necesita ayuda.
Has de buscar esas palabras concretas que definen el problema que tú solucionas.
Utilizando uno de los ejemplos que te contaba antes, imagina que eres fotógrafa y haces fotos a marcas personales que quieran mostrar su esencia con estas fotos. El primer paso es escribir en una frase el principal problema de tus clientes y cómo lo solucionas.
Puede ser que tu buyer tenga vergüenza a aparecer ante la cámara y le preocupa invertir en esto porque no quiere las “típicas fotos” que se encuentra por ahí de perfil de LinkedIn.
A continuación, describe la solución que tienes para resolver ese problema. Recuerda que tu cliente/a está ahora mismo desesperado porque no encuentra nada que le ayude a resolver su problema.
Céntrate en ayudar
Siguiendo con nuestro ejemplo, podríamos escribir algo como “soy fotógrafa profesional y trabajo con marcas personales para mostrar su perfil más profesional sin olvidar su esencia, para ello, previamente trabajamos de manera conjunta en buscar la inspiración y la ubicación que resuenen más con ellas y con lo que quieren mostrar” y en este punto siempre recomiendo centrarnos y mostrar el resultado final, en mi caso, el “te ayudo a arrancar tu negocio de una maldita vez”. En el caso de la fotógrafa que nos ocupa podría ser “conseguiremos esas fotos profesionales con las que sueñas”, por ejemplo.
Si te fijas bien, este tipo de comunicación está centrado en ayudar a tus clientes soñados, que ahí es donde debe estar el foco a la hora de comunicar porque si realmente se ven identificados con el dolor que tu resuelves es cuando tendrán el conocimiento de que necesitan ayuda.
Es ese efecto “ostras, sí me pasa esto” cuando ven una comunicación tuya. El efecto que seguramente tu ya has notado alguna vez si me sigues en redes sociales.
Estábamos hablando de cómo hacer que la gente entienda lo que hacemos y para mi no hay mejor manera que consiguiendo empatizar con tu audiencia. Eso y hablando el idioma que ellos y ellas entienden.
Imagina que ofreces formación de marketing digital para emprendedoras que no tienen nociones básicas y entre tu vocabulario de venta se encuentran palabras como LEAD MAGNET, CTR o CTA.
Seguramente, si una emprendedora te está viendo y no tiene ni idea de marketing pensará “pero en qué idioma está hablando esta persona?” o peor todavía “ui, esto es demasiado complejo, yo busco algo más básico”.
Recuerda que tu estabas ofreciendo un pack para aprender marketing digital básico porque te diriges a emprendedoras sin nociones básicas, por lo que utilizar este vocabulario que para ti es común o muy normal hará que ahuyentes a tus posibles clientes.
Si quieres usarlo, hazlo como minitutoriales que sean muy claros, pero no bases tu campaña en estos palabros que asustarán a tu buyer.
Es por esto por lo que insisto tanto en utilizar un idioma que tus clientes hablen, que te adaptes a su nivel de conocimiento porque, en este caso, si tuvieran conocimiento de lo que son todas esas cosas seguramente no necesitarían tu servicio ¿y qué pasaría? que igual se quedan también en tu perfil para ver qué les cuentas y es una audiencia que nunca te comprará, es decir, puedes atraer al público equivocado.
Esto que parece tan sencillo no lo es tanto, yo misma cometo este error a veces porque doy por hecho que quien me lee o escucha me entiende y en redes sociales esto es un jaleo. En el one to one no porque ahí veo la cara de quien me escucha y como yo me fijo mucho soy capaz de ver que necesita que lo repita y, como te digo, me aseguro de que me está entendiendo, pero en redes sociales te lo juegas en una publicación así que cuanto más trabajada tengas toda esta parte comunicativa mejor será para mejorar tu audiencia y tu comunidad.
Me he centrado un poco en redes sociales porque sé que es una de las grandes preocupaciones de las emprendedoras que estáis por aquí pero esto aplica a cualquier situación. Cuando vayas a un networking por ejemplo, o a eventos en los que sabes que va a haber otras personas o que vas a tener un minuto de pitch para contar sobre tu servicio te recomiendo que te prepares estas 3 preguntas (y recuerda que has de responderlas en menos de un minuto):
-
- quién soy
- qué hago
- a quién ayudo
Estas 3 preguntas bien contestadas hacen magia.
Empieza a poner esto en práctica y si quieres, me cuentas.